Les lead users et leur rôle dans l’innovation

Le concept de « lead users » est apparu seulement en 1986. Eric von Hippel, professeur au MIT, les a définit comme des utilisateurs précoces ou à l’avant-garde d’une tendance et possédant un fort intérêt à innover pour eux-mêmes. Il s’agit d’un consommateur, client ou usager qui est l’un des premiers à adopter un service ou un produit, et qui exprime très tôt un besoin pour lequel il n’existe pas encore de solution. Il essayera alors de développer lui-même la solution pour l’adapter à son besoin, devenant alors une source d’innovation.

• Dans cet article
• Les caractéristiques d'un lead user
• Quel est l'intérêt des lead users pour les entreprises?
  • Un exemple : Palmer Luckey et la réalité virtuelle
• Comment trouver ses lead users ?
• Les lead users et les communautés 
  • Le crowdfunding pour financer son innovation et impliquer les lead users  
  • Le crowdfunding – état des lieux et mode d’emploi 
• Ressources 
  • Ouvrages 
  • Un TEDx très intéressant sur le sujet 

Les caractéristiques d’un lead user

Tout d’abord, le lead user est à l’avant-garde d’une tendance majeure: il exprime aujourd’hui un besoin que d’autres consommateurs vont exprimer dans le futur.

Mais cela ne suffit pas: le lead user est aussi un expert dans un domaine spécifique lié à son besoin. En effet, puisqu’il est le premier à exprimer un besoin, il sera aussi le premier à réfléchir à des solutions et à les tester. Il aura donc plus d’expérience dans ce domaine que les autres consommateurs, pas encore familiarisés ni avec le problème (le besoin) ni avec les solutions.

Puisque le marché ne répond pas à des besoins que le lead user considère importants, il est poussé à trouver une solution par lui-même. Il est donc poussé à innover. Cependant, il ne peut devenir source d’innovation qu’à condition de posséder les ressources et les compétences nécessaires: par exemple, l’expertise technique, une bonne connaissance des usages dans son domaine d’innovation, les ressources financières, etc.

Le graphique ci-contre représente le positionnement du lead user sur la courbe de dissusion d el’innovation selon Everett Roger. Nous avons vu dans cet article (la courbe de diffusion selon Roger) comment se diffuse l’innovation sur un marché donné. Les 5 types de clients identifiés étaient selon Roger :

• les Innovateurs, les plus sensibles à l’innovation. Ce sont les premiers clients d’une nouveauté dès leur sortie. Ils réalisent leurs achats sans avoir besoin de consulter les avis d’autres utilisateurs. Ces clients aiment partager leur expérience avec les autres sur une nouveauté quelconque. Les innovateurs représentent seulement 2,5% de la population.
• Les Premiers Adeptes (ou « early adopters ») qui achètent rapidement un produit innovant. Ce sont des personnes qui aiment les nouveautés, ils les essayent et donnent leurs opinions. Ces clients représentent statistiquement 13,5% de la population.
• La Majorité Précoce, qui regroupe les clients réfléchis. Ils attentent les retours des premières expériences avant d’acheter un produit nouveau. Cette population représente 34%.
• La Majorité Tardive qui attend que le produit soit employé par une grande population. Ils veulent des preuves de performance. Ils sont très influencés par avis des autres utilisateurs. Ils représente aussi 34% de la population.
• Enfin, les Retardataires, les derniers à accepter une innovation. Ce sont les clients les plus rationnels. Ils n’achèteront les produits nouveaux que quand ces derniers ont été testés et devenus courants ou même une « tradition ». Les retardataires sont de 16% de la population.

Les différents types identifiés par Roger, sont des clients. Ils interviennent quand le produit est disponible sur le marché. Avec le lead user, on est encore en phase de « prototype ». Le lead user participe à la réflexion sur la conception même du produit.

Quel est l’intérêt des lead users pour les entreprises?

Les entreprises ont intérêt à intégrer les lead users dans les premières phases du processus d’innovation. Ces lead users sont au début des tendances et, souvent, ont déjà réfléchit à des solutions que l’entreprise pourra exploiter. Ils peuvent donc participer à la conception d’un nouveau produit en apportant des idées ou de l’expertise, en testant de différentes solutions, et en aidant l’entreprise à mieux comprendre les besoins des clients.

Ces lead users seront aussi les premiers à adopter le nouveau produit (avant même les « early adopters ») et, du fait de leur expertise, ils deviendront souvent des leaders d’opinion. Cela veut dire qu’ils sont capables d’exercer une influence sur l’adoption de ce nouveau produit. Ainsi, l’entreprise a besoin des lead users non seulement dans la conception d’un nouveau produit, mais aussi dans l’adoption de ce produit par les consommateurs.

Un exemple : Palmer Luckey et la réalité virtuelle

Palmer Luckey, le fondateur d’Oculus VR et créateur du casque de réalité virtuelle Oculus Rift, est un exemple de lead user. En 2011, alors âgé de 18 ans, Palmer Luckey est insatisfait de la qualité des casques à réalité virtuelle existants. Il ressent un besoin que la plupart des consommateurs ne ressentent pas encore: l’immersion totale rendue possible par la réalité virtuelle de haute qualité.

Ce besoin restant insatisfait, Luckey commence à étudier la réalité virtuelle (notamment en achetant des casques existants) et en devient un expert. Pendant plusieurs mois, Luckey construit une série de prototypes qui répondraient à son besoin, et publie son avancement sur un site dédié aux passionnés de réalité virtuelle (d’autres lead users de ce domaine, notamment). Grâce au crowdfunding, Luckey obtient les ressources nécessaires à la création d’un prototype innovant: l’Oculus Rift.

Ensuite, l’entreprise Facebook voit le potentiel de cette innovation et achète Oculus VR. Le produit final sera mis sur le marché en 2016. Palmer Luckey a toutes les caractéristiques d’un lead user (utilisateur précoce, expert dans son domaine, ayant un intérêt à innover et les ressources et compétences nécessaires, leader d’opinion) et Facebook a su l’intégrer dans son processus d’innovation (voir aussi cet article sur l’open innovation).

Comment trouver ses lead users ?