Fastenal ou la croissance chez le client [étude de cas]

Fastenal est un distributeur industriel américain présent depuis peu en Europe et en France. Sa principale source de différenciation réside dans son réseau logistique, ses procédés de distribution et son internationalisation. Fastenal suit une stratégie d’intégration et centralise l’ensemble des décisions majeures. L’informatisation des procédés lui offre une réactivité importante que cela concerne l’intégration de nouveaux produits, fournisseurs, process ou même la formation digitalisée des équipes.

• Dans cet article
• Qu’est-ce que l’entreprise apporte de nouveau ?
• En quoi le l'entreprise Fastenal innove-t-elle ?
• Le potentiel économique de Fastenal
• Marché et concurrence
• La proposition de valeur de Fastenal
• L'architecture de valeur 
• L'équation de profit 

Qu’est-ce que l’entreprise apporte de nouveau ?

La particularité de Fastenal concerne le modèle “on site” très peu développé par les entreprises concurrentes. Le principe consiste à démarcher une usine afin de devenir son fournisseur principal. Ainsi Fastenal s’implante directement dans les locaux du client et traite plus de 80% des besoins du fabricant. Cette proximité permet une gestion des stocks optimale et une réactivité plus que forte. La plus grande innovation du groupe est une innovation de distribution : les « vending machines ». Il s’agit de machines automatiques semblables à des distributeurs alimentaires placées directement sur les lignes de production. Le client et Fastenal déterminent ensemble les produits de consommation récurrente afin de personnaliser le contenu de la machine.

Pour faire face à une telle diversité de besoin l’entreprise ne peut s’appuyer uniquement sur les produits des fournisseurs historiques. Il existe un énorme travail en termes de sourcing produit/fournisseur réalisé par les équipes onsite.

En quoi le l’entreprise Fastenal innove-t-elle ?

Nous reprenons ici la grille d’analyse proposée par BpiFrance.

Le potentiel économique de Fastenal

Les ventes réalisées par le groupe sont en constante croissance. On parle ici de croissance exponentielle. Ce développement de l’activité permet au groupe d’investir et de s’agrandir. Cette stratégie de standardisation et de coordination entre les marchés et entre les filiales permet d’être plus efficace économiquement.

Le poids des « onsite » pèse dans le bilan mais n’est pas la principale source du chiffre. En effet, les magasins classiques ouverts aux particuliers représentent encore la part majeure de l’activité.

Marché et concurrence

Les 5 Forces de Porter :

• Le pouvoir de négociation des clients : très élevé, le client ayant une forte expérience et connaissance technique des produits (BtoB)
• L’intensité de la concurrence existante: élevée, de nombreux distributeurs industriels sur le marché, travail en direct et même E-commerce
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs: élevé mais maîtrisé grâce à la stratégie d’intégration du groupe
• La menace des entrants potentiels: faible, secteur avec beaucoup de normes ,nécessitant de forts investissements (entrepôts, logistique…) et de solides connaissances techniques
• La menace des produits ou services de substitution : faible les normes de qualité des client sont très exigeantes beaucoup de test produits sont réalisés par le CHSCT

La proposition de valeur de Fastenal

Pour un rappel de la notion de « proposition de valeur », voir notamment les articles traitant de la description des business models :